Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry

TIVIA-blogi: Ymmärtääkö ostaja myyjää tai myyjä ostajaa?

Istutpa kokoushuoneessa kummalla puolen pöytää tahansa, tiedät ettei tapaaminen keskimäärin johda muuhun kuin ajan haaskaamiseen ennen, nyt tai kuukausia tapaamisen jälkeen. Nykyisin vallalla oleva tapa myydä ja ostaa, erityisesti tietoteknologiaa ja palveluita, kun on hyötysuhteeltaan yhtä tehokasta kuin vuotavan puuveneen tyhjennys vedestä paljain käsin ilman äyskäriä.

Yhtä tyydytettyä tarvetta eli kauppaa varten myyjän on kontaktoitava valtava määrä potentiaalia valtavalla määrällä markkinointitoimenpiteitä, soittoja, tapaamisia… Myyminen näyttää perustuvan vielä tänä päivänä pitkälti siihen, että tavoitellaan otollista asiakasryhmää tuntematta sitä tai olematta aidosti kiinnostuneita kehittämään asiakkaan bisnestä.

Ostajana saatat kokea kontaktoinnin häirintänä tai vain välttämättömänä pahana. Liiketoiminnan kehittäminen, kun vaatii uusien mahdollisuuksien jatkuvaa kartoittamista ja sitähän nämäkin tapaamiset usein ovat. Keskeyttävän puhelun aikana sinun olisi kuitenkin hetkessä arvioitava, onko myyjän tarjoomassa jotain sellaista, joka voisi auttaa sinua pääsemään tavoitteisiisi.

Ensimmäinen tapaaminen on siis kuin sokkotreffi. Ostajana yrität etsiä tarjoomasta jotain mielenkiintoista, mutta päädyt tuijottamaan toimittajan uskottavuuskalvoja: toimipaikkojen ja työntekijöiden määrää, sertifikaatteja, asiakkaiden logoja ja muuta perussettiä. Uskottavaa muttei haluttavaa. Myyjänä yrität voittaa asiakkaan luottamuksen ja saada hänet avautumaan salaisista ongelmistaan, jotta pääset esittämään niihin ratkaisua. Tunnin kuuropiilon jälkeen myyjä ehdottaa kiivaasti seuraavaa tapaamista ja ostaja vetoaa asian keskeneräisyyteen. Myyjä ei tiedä onko asiakas aidosti kiinnostunut, muttei sitä tiedä asiakas itsekään. Niinpä sovitaan, että myyjä soittaa ensi viikolla, kuukauden päästä, kolmen kuukauden kuluttua ja niin edelleen.

Ostajan puolella harvoin mitataan ostamiseen käytettävää aikaa ja sen tehokkuutta. Tietoteknologiaa ostetaan kilpailuedun saamiseksi ja liiketoiminnan kehittämiseksi. Mahdollisuuksia on kartoitettava ja kehittämisideoita palloteltava. Ostaminen on asiakkaalle usein yhtä pakollista ja toisaalta myös vaikeaa kuin myyjälle myyminen.

Harva idea jää lopulta henkiin ja tulee toteutetuksi. Ostaminen ei yleensä tapahdu umpiossa omat tarpeet täydellisesti määrittäen tiukan prosessin ohjaamana ja tarjouspyynnöt maailmalle lähettäen, vaikka julkisissa hankinnoissa näin vannotaan. Sen sijaan ostaminen on yhä useammin kevyttä ja ketterää. Uudet mahdollisuudet, toimittajat ja tuotteet tarkentavat ajatuksia, tarvetta ja lopuksi päästään asettamaan viivalle omenat ja appelsiinit, kun on ensin päätetty, ettei kuitenkaan osteta smoothieta baarista. Virallisesti saatetaan vannoa tiukan ostoprosessin nimeen, mutta kun halu tai tarve on suuri, ketteryys voittaa ja ostoprosessi kutistuu päätöksen toteuttamiseen.

Myyjän puolella prosessin, johtamisen ja mittaroinnin puute ei sen sijaan vaivaa, päinvastoin. Myyntiarmeijaa johdetaan luvuilla ja yhteismitallistamisen takia myyntiprosessit ovat tarkkaan määritelty. Määrä, suunta ja laatu ohjaavat tekemistä. Vuotuisen ICT-alan myynnin esteet -tutkimuksen (TIVIA, Ohjelmistoyrittäjät ja ProGrowth) mukaan myynnin ongelma on edelleen myyntialoitteiden alhainen määrä. Suunnan ja laadun sijaan myyntijohdon piiska heiluukin tähän suuntaan. Onhan myyminen lopulta suurten lukujen matematiikkaa. Enemmän soittoja, enemmän tapaamisia, enemmän tarjouspyyntöjä. enemmän kauppaa. Näin se yleensä menee.

Myyntitekniikan puolella pyritään tuotteen tai palvelun tuputtamisen sijaan auttamaan asiakasta ratkaisemaan ongelma. Puhutaan siis ratkaisumyynnistä. Sehän on kaikin puolin kannatettavaa.  Jos myyjällä on suussaan myyntijohdon asettamat tiukat suitset, muuttuu win-win-tilanne ajan haaskaamiseksi. Myyjä ei voi kertoa ostajalle tuotteesta, koska pelkää ostajan kieltäytyvän tapaamisesta ennen kuin myyjä on päässyt ongelmaa edes etsimään ja siitä keskustelemaan. Ilman tapaamista (ja niitä luottamuskalvoja) ei päästä rakentamaan luottamusta. Ilman luottamusta asiakas ei avaudu ongelmistaan. Ilman ongelmaa ei ole ratkaisua eikä kaupan mahdollisuutta.

Kun myyminen lähtee asiakkaan tunnistetusta kiinnostuksesta, on eteneminen molemmille osapuolille tehokasta. Asiakas löytää hyödyllistä sisältöä ongelmaansa ja pystyy etenemään sisällön viitoittamaa polkua syvemmälle. Myyjä astuu kuvaan mukaan kun on ilmeistä, että asiakas voisi hyötyä henkilökohtaisesta palvelusta. Tavataan sitten kun ollaan aidosti kiinnostuneita kehittämään bisnestä.

Nyt kun Myynnin Pyöreä Pöytä on jälleen heräämässä henkiin, on sopivaa miettiä miten myyminen ja ostaminen olisi kaikille osapuolille tehokkaampaa ja samalla miellyttävämpää. Myynnin Pyöreä Pöytä starttaa 21.9. Lue lisää ja ilmoittaudu tästä: http://www.tivia.fi/tapahtuma/myynnin-esteet-2016

 

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Ohjelmistoyrittäjien hallituksen jäsen ja SaaS-ryhmän vetäjä. Hän yrittää niin kuin opettaa Loyalistic Oy:ssä ja kirjoittaa sisältömarkkinoinnista.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.

Lisää uusi kommentti